阿静的故事
2003年6月的一天，在广东外语外贸大学附属外语学校的校园里，初高中入学考试即将开始。我和好友阿静在考场附近漫步聊天。阿静刚刚30出头，但却是地产界一位业绩非凡的企业家。今天她..
(2008-03-09)
经销商担心厂家直营怎么办
解答
经销商担心厂家全面直营是多余的，是自己口下自己。首先你要给经销商分析厂家直营的可能性有多少，中国的市场一个四五百万人口的城市．零售店就有近两万家，厂..
(2008-03-09)
什么样的人能在中国市场纵横驰骋游刃有余?是身经百战，还是读书万卷，抑或是阅人无数?关于这个命题每个人都有自己的思考。但是，我的观点很直接：把你变成“秀才兵”。时间快如白驹过隙，一转眼已经在中国市场的最前沿摸爬滚..
(2008-03-09)
尽管各种媒介宣称小家电市场发展迅速，利润空间巨大，发展前景诱人，但实际上小家电的利润空间在不断下降，到了价格战一触即发的临界状况。专家预测 在未来3—5年内，由于市场竞争的加剧，还将有大部分小家电、大家电品牌逐步消..
(2008-03-09)
淡季，是销售人员必须面对的问题。淡季真的没法提高销售吗，淡季真的那么淡吗？其
淡季销售的误区
误区一：销售队伍的松懈
在很多销售人员里流传着一句话：“旺季做销量，淡季做市场。”这..
(2008-03-09)
路演活动是各手机厂家惯用的宣传方式，但是随着路演活动数量不断增加，这一方式逐渐变得索然无味，成为弃之可惜、食之无味的鸡肋。
路演本是直接面对终端消费者、兼具拉力与推力的有效宣传方式，要使这一方式继续发挥良..
(2008-03-09)
一、市场调研及分析
望：即看当地报纸广告、户外条幅、巨幅广告、终端海报、活动单页等广告。看同类对手的价格是多少，与我们比较．双方优势如何。必须尽快掌握竞争对手的活动内容、活动时间、活动方式等..
(2008-03-09)
第六节 陌生城市经销商选择动作流程
到现在为止，我们已经学习了厂商关系、经销商选择思路、具体标准、动作、注意事项乃至经销商选择的评估工具，但是学员在掌握了这些知识技能之后，到了陌生市场还是会感..
(2008-03-09)
新味(注 化名)茶饮料为华南知名品牌，其销售曾在2002年的东莞、深圳两地达到顶峰，销售额直逼华南茶饮料第一品牌的康师傅。然而到了2003年底，却传出公司可能削减新味品牌、重点投资旗下另一品牌的消息。业内人士纷纷慨叹，..
(2008-03-09)
事件
2003中国营销年会隆重举行
一直以引领中国营销实践为己任的中国营销大型期刊《销售与市场》杂志社，联合中国最大的电视媒体中央电视台广告部，隆重推出2003年度巅峰盛会“2003营销盛典。活动..
(2008-03-09)
随着纳爱斯在洗衣粉产品方面的胜利，宝洁基本上放弃了在这一业务上与中国公司的竞争。所以可以说，纳爱斯胜的胜得在中国消费品行业具有里程碑意义。但这种胜利的意义却不能过分高估。因为洗衣粉在整个洗涤链条中更多的是处于低附..
(2008-03-09)
许多人把“创新”的概念神秘化了，比如认为创新需要非凡的天赋、超群的智商等，其实这都是误解。太多的专家、太多的媒体、太多的会议围绕着创新的意义和重要性大做文章，而绝少听到、看到有专家谈论如何去创新，即创新的具体流..
(2008-03-09)
关注中国消费行为
为什么手机跨国品牌花很多钱做了大量市场研究，却丢失了许多中国市场份额?
为什么有的新产品(如网上游戏)能迅速火爆市场，而有的产品(如葡萄酒)却长期低迷?
为什么..
(2008-03-09)
市场调查：消费者美丽的谎言?
镜头一
某食品企业为了打击低端竞争对手，同时又不影响企业形象．决定把原来畅销的某产品降价不降品质推向市场，这无论是做消费者调查还是做市场测试，都是..
(2008-03-09)
国本土企业成功的新产品开山发、上市究竟需要什么样的
1 认识和策略，概而言之，本质就是资源整合——创造力资源、消费者资源、企业资源和社会资源的系统整合。
创造力资源——无处不在的精灵
..
(2008-03-09)
让人头痛的费用管理问题
对于大多数设置驻外办事处的企业而言，营销费用的管理是一个令人苦恼的问题。
如果将费用打到每个人的银行户头，则意味着类似费用承包制的管理。这类费用一般以业绩为基础，先..
(2008-03-09)
在管理零售终端的方面，不同厂家有不同的做法有的企业自己全权管理，有专门的销售队伍和配送体系，有的企业联合经销商／代理商来共同管理，有的企业则把管理权完全交给经销商／代理商。无论谁管理，都面临零售终端庞大的数量和多..
(2008-03-09)
最近一段时间，不少企业的营销老总在与我们交流时提出如下困惑：任职营销老总几年来，对营销从不专业到专业，管理从不精细到精细，当感觉快做到极致时，突然发现自己的一套东西失灵了，不清楚下一步该怎么走。
我们对此..
(2008-03-09)
中国营销史上有这样几个可以称之为“营销分水岭”的时期，每经过这样一个分水岭，”郡标志着一种主流营销体系的终结和新主流营销体系的建立，伴随着主流营销体系的变迁，总有一批曾经辉煌的企业倒下，并催生一批企业新贵。
..
(2008-03-09)
(上接本刊200；5年12月下半月刊)
第十章
成为第一是个区隔方法
人们倾向于坚持已有的东西。如果你第一个到那里，当你的竞争对手设法模仿你时．他们所有的行动就都在强化你的概念。第一个..
(2008-03-09)
许多企业有这样一个现象销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的时间和精力，常常有80％甚至更多是无效的——没有获得订单和客户。在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为明显。
造成这种现象的原因是销售..
(2008-03-09)
2003年8月，我国饲料业遭遇了前所未有的原材料涨价。企业由此面临着两难的选择：要么同步涨价，转移成本。却有失支客户的风险；要么坚持一段时间来抵御风险，但造成的成短与损期亏损。实际上，在原材料价格大幅上涨的压力下，..
(2008-03-09)
由于市场拼争日趋激烈，相对应的渠道的激励幅度和形式也在变化、创新，为此，我们需要更多的探索。
所谓“无利不早起”，渠道政策作为原动力，通过本身所蕴涵的控制力和报酬力去实现渠道物流、现金流、信息流的加..
(2008-03-09)
很多企业的营销部门负责人都被一种现象深深地困扰，明是经反复论证的非常优秀的市场方案、销售计划，一到具体执行时总是感觉到未能酣畅淋漓地发浑极致，或者说总是离设定的日标存有差距。这种感觉，打个比方就好比一个优秀的车..
(2008-03-09)
R公司在某电信专业终端领域是国内市场的领头羊，以产品品质好、售后服务佳而闻名，其产品一直比国内同类产品享有20％的溢价。A、B公司是同类设备的制造商，A是外资企业．产品质量好。价格和闩公司的相当．但售后服务力量有限，..
(2008-03-09)
2002年初沿海的一个省级市场告急，随舌笔者就接到协助该省总代理的调令。派驻前通过侧面了解得知，该省的经济水平比较发达，消费能力强，整个DvD和家庭影院市场有很大的发展潜力，但是该省的业绩却一直处于全国倒数几名。这又是..
(2008-03-09)
经销商分为两类行商和坐商——这是20世纪80年代的说法。
经销商应走专业化道路，向下游发展做终端．向上游发展搞贴牌生产——这是20世纪90年代的做法。
21世纪的经销商该往哪里走，
成为强势经销商
现在..
(2008-03-09)
主持人语
在多年的咨询服务生涯中，我有一个深切的体会：就本土企业尤其是民营企业而言，最初的需求往往是是市场问题，可当咨询介入后，市场问题很快就暴露出管理上的缺陷，而进入管理梳Ⅲ后，人力资源问题又凸显出..
(2008-03-09)
在商品经济社会里，任何一次造”神”运动的主角，绝对刁；会是”神”，而是站在，神”背后的人，是撬动“神”手中经济杠杆的人。
人们对知识的渴求如此强烈，以至于无限度地放大自己期望，最终落入造神者设下的“圈套”。从..
(2008-03-09)
张君是木地板企业A刚上任的营销总监，这家企业属于国内木地板行业前五名之一．在西部有着巨大的品牌知名度和市场份额．产品技术水平也是国内领先的。但是随着国内木地板行业竞争的曰益激烈，该厂家在品牌形象的提升、外地市场..
(2008-03-09)
